【ホームページ自作をサポートする講座MMH】の一部を抜粋。
↑下記の文章の内容を、動画でもご覧いただけます↑
まずはベネフィットってなに？
ベネフィット。という言葉は聞いたことありますか？ ベネフィットというのは「利益」「恩恵」といった意味で、マーケティングの世界では
その商品・サービスを使用することで、顧客が得られる良い効果
のことを指します。
ここで少し注意：ベネフィットはあなたが語りたいことを語るのではないということ
ベネフィットは、あくまでも「その商品・サービスを手にする顧客にとってどんな良いことがあるのか」ということです。
間違ってはいけないのは……
あなたが語りたいことを語るのではない、ということ。
「あなたにとっての良いこと」がベネフィットではないということです。こう書くと、すごく当たり前のことなのですが、これ、やりがちなのです。特に文章を書くのが好きな人ほどやりがち。
「あなたにとってこうゆう良いことがありますよ」ここからブレないように。自分視点・目線ではなく、読み手視点・目線になることが大切です。
「私たちの商品はこうゆうこだわりで仕上げています」こうゆうのもここで止まると、自分視点止まりですね。
そういうこだわりで仕上げた結果、あなたにとってどう良いのか
ここを見せられないとベネフィットとしては浅いです。分かりますか？ この感覚。
商品・サービスを売る人が一度は思うこと・やってしまうこと
私のこのサービスって結局のところ、何がどう良いのだろう。
「これは良いものだ」って伝わらないと売れないのは分かってる。このサービス、良いのは良いのだけれど…… 私はそれを感覚で知っているのだけれど、言葉にできない……
これはきっと、商品・サービスを売られている方であれば、誰しもが通る道です。あと、アルアルとしてはこんなのも。
中身が薄い、フワフワしたベネフィットしか表現ができない。
ありますねぇ〜。笑 「なんか良い感じになります」的な。笑 「自分を生きれるようになる」「輝く毎日を過ごせるようになる」みたいな？
これは、ベネフィットの掘り下げが浅いから起こることです。脈絡が無かったりして、魅力がなんだかフワフワしちゃうのです。
そこで今回は、簡単に誰でもベネフィットを見つけられるようになるやり方をお伝えしますね。
ベネフィットを見つける2STEP
STEP1 ）特徴を10個書き出そう！
その商品・サービスの「特徴」を最低でも10個、書き出します。特徴とは、例えばこんな感じ。
例）この鉛筆の特徴
- 赤と青の芯が入っている
- 木で出来ている
- 長さは約15センチ
- 芯の硬さはHB
- 芯の色と同じ色で外側が塗られている
- 円形
- 12本1セットでも売られている
- 削れる
- 消しゴムで消せる
- 1本100円
……と、こんな感じ。そう、単純に思いつくままに、単純な「特徴」を書き出してみてください。どちらかというと、ここでは深くは考えず、淡々と、がコツ。
あとは、10個、それ以上でも多いほど良いので無理やりにでも探し出しましょう。些細な点も見逃さないように。
では、やってみましょうか 🙂
ここでリアルワーク
この扇風機（ハンディ）の特徴を10個書き出してみてください。
……
どうでしたか？ 涼しくなりましたか？（違う）
ま、ちょっと機械系だったので機能的なものは詳細を出していないので想像で書いてもらってもいいかと思います＾＾
簡単でした？ 意外と手こずりました？ これ、訓練が必要だと思います。ぜひ慣れるまで、いろんなもので試してみてください✨
STEP2 ）特徴をベネフィットに変換しよう！
さて、特徴が出せたら下準備が完了です。この特徴を見事にベネフィットに変換させましょう。
2-1 ）書き出した特徴の中からひとつピックアップし、それを掘り下げていく
先ほどの鉛筆の例でいくと……
- 赤と青の芯が入っている
をピックアップしたとして。
だったらどうなの？ ということは？ その結果どうなるの？
を4回繰り返します。こんな感じ。
【START！】 赤と青の芯が入っている。だったらどうなの？
→ 赤色と青色の鉛筆を別に用意しなくてもいい。だったらどうなの？
→ 取り換える必要が無い。だったらどうなの？
→ 作業スピードがUPする。だったらどうなの？
→ 効率良く書けるから仕事がはかどる鉛筆。【GOAL！】
とまぁ、こんな感じです。
BEFORE → 赤芯と青芯が合体した鉛筆
AFTER → 効率よく書けるから仕事がはかどる鉛筆 ✨
という結果になりました。この場合、とても素朴なこの現代では何気ない鉛筆なので、こう見ると大袈裟なくらい格好良くなりましたが。笑
こういった具合に、「だったらどうなの？」で掘り下げていくことで、前後の話がブレることなく、どう良いのかが浮き彫りになっていくのです。
増田ゆきそれにね、「この商品・サービスはズバリこうゆうものなの！」ということがはっきりと言語化されるの。
あ、トヨタ自動車株式会社では、トヨタ生産方式の一環として、問題を発見したらなぜを繰り返す「なぜなぜ分析」というものがありますね。あれは「過去に遡って展開」して原因を探っています。その逆ですね✨ 先（未来）へ展開させるのです。
ベネフィットに変換する時のポイント
これですね、やってみると分かると思うのですがコツが必要です（慣れてしまえば簡単ですが）。いくつかコツもお伝えしておきますね。
POINT1 ）どうしても掘り下げられないものもある
どうしても掘り下げられないものもたまに出てきます。そういう時には潔く諦めて、他の特徴を掘り下げましょう。
……なのですが、実際には慣れていない人の場合、掘り下げが浅いからというパターンも多いです。見極めが難しいところではあります。慣れている人に見てもらうのが良いでしょう。
POINT2 ）掘り下げ途中で枝分かれすることも
掘り下げている途中で、「だったらどうなの？」の答え（ベネフィット）が複数でてくることがあります。その時は、別々に掘り下げていけばOKです。
POINT3 ）自分の答えに持っていこうとしない。笑
これですね、やってみて気がついたのですが、私、「自分の中で答えを持っていて、そこに繋がるように掘り下げを繋げてしまう」癖があります。笑
これは良くありません。これをやってしまうと、純粋な掘り下げにならないので、素直な真っ白な気持ちで、自分に都度都度「だったらどうなの？」と問うてみてくださいね。笑
出来レースみたいになっちゃうの。笑
これ大事！笑
マッシロナココロ、コレダイジアルヨ。
増田ゆきまだまだ他にも、ポイントはあるのですが、これ、実際にやってみてもらわないとアドバイスがしにくいので、実際に一緒にやる機会に 🙂
その機会、作りたいなって思って（は、笑）います。
まとめ
なぜ訴求力の高いベネフィットを、言語化できるのか。
それは、きちんと「だったらどうなの？」と前後が繋がるように掘り下げているからです。こうすることで、フワフワしたベネフィットや、脈絡の薄いベネフィットからサヨナラすることができます。
増田ゆきこうすると、何も無いところからベネフィットを絞り出そうとするよりも、断然楽じゃないですか？ 「特徴」という手がかりがあって、その「特徴がどうメリットになるか」掘っていくだけ。
簡単とはいえど、コツを掴むためには知って終わりではなく、数をこなしてみること！
実際にご自身の商品・サービスを題材に、今やってみてくださいね。慣れるまでは客観的な視点も必要なので、一緒に考える機会があればぜひその時に 🙂
もしくは、仲間と一緒にやってみるのも意外な発見があって楽しいはずです！
一緒にワークをして見つける！場所もあります
ベネフィットワーク実践場 あなたのサービスをみんなで掘り下げる
不定期開催ですが、一緒にベネフィットを見つけるワークをする会もあります。
自分のサービスを、他の方に掘り下げてもらいます。愛の循環で、すごくほっこりする時間ですよ 😉
